tag:blogger.com,1999:blog-88146232274648925682024-03-05T19:25:21.988-08:00Marketing, Ventas y Desarrollo ComercialForo para compartir ideas y articulos sobre estrategias de negocios, marketing, ventas y desarrollo comercial. Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/00665772125919421381noreply@blogger.comBlogger12125tag:blogger.com,1999:blog-8814623227464892568.post-49050305797000796772013-11-07T10:33:00.005-08:002013-11-07T10:36:49.999-08:00Los Componentes de una Estrategia<span style="font-family: Calibri;">Todas las organizaciones necesitan una estrategia, no
importa si son enormes corporativos, una empresa pequeña o incluso una
organización sin fines de lucro. Una estrategia marca una dirección, declara
prioridades, la manera en que utilizan sus recursos, y además sirve como guía para la gran
cantidad de decisiones que las organizaciones toman todos los días, Pero, ¿cómo
se configura una estrategia?<o:p></o:p></span><br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Toda estrategia debe de lograr un equilibrio entre tres
factores clave:</span></div>
<ul>
<li><div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">La <strong>misión</strong> y los valores de la organización.</span></div>
</li>
<li><div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Las <strong>oportunidades</strong> que existen en la industria.</span></div>
</li>
<li><div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Las <strong>capacidades</strong> con que se cuenta para poder aprovechar dichas oportunidades.<o:p></o:p></span></div>
</li>
</ul>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Estos tres componentes determinan la posición competitiva
que tendrá la organización en la industria en que participa. A continuación se
da una breve definición de cada uno de los componentes.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;"><strong>Misión y Valores</strong></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Este elemento de la estrategia es el que define cual es la
razón de existir de la organización, en qué industrias participa, lo que sus
diferentes públicos pueden esperar de ella, y los valores que guían sus
acciones (en qué creen).<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><span style="mso-spacerun: yes;"> </span>La respuesta a estas cuestiones es clave para
poder analizar y entender la estrategia de una organización, pues da contexto a
todas las decisiones estratégicas que ésta realiza. <o:p></o:p></span></div>
<span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US;"><span style="font-family: Calibri;"><strong>Oportunidades</strong></span></span><br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Este componente indica el potencial que tiene una
organización para generar valor. Incluye el entendimiento del mercado… ¿qué es
lo que demanda?, ¿qué necesidades se identifican y de qué manera se satisfacen
actualmente? </span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Hay diferentes fuerzas externas que influyen en las
oportunidades que puede encontrar una organización. La combinación de estas
fuerzas determina qué tan atractiva puede ser una industria y de qué manera se
le puede agregar valor.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Cuestiones como
el poder adquisitivo, distribución de la riqueza, políticas fiscales, acceso a
información, existencia de canales de comunicación, número de empresas en la
industria y concentración del mercado, entre otros, influyen en gran medida en
el tipo de oportunidades que se pueden encontrar las organizaciones. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Los diferentes tipos de factores externos que
pueden influir sobre la atractividad de la industria son: Política, <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>economía, sociedad, tecnología, leyes y
reglamentos, medio ambiente, demografía y competencia.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US;"><span style="font-family: Calibri;"><strong>Capacidades</strong></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Finalmente, las capacidades de una organización determinan
sus fortalezas existentes o potenciales para poder aprovechar las oportunidades
que se le presentan (agregar valor). Al evaluar la estrategia de una
organización se debe de tener claridad de qué la distingue dentro de su
industria, así como su habilidad para organizar recursos y aprovechar sus
capacidades para alcanzar sus objetivos.<span style="mso-spacerun: yes;">
</span>Para entender las capacidades de una organización hay que responder
preguntas como: ¿qué capacidades posee mi organización?, ¿Estas capacidades dan
a la organización la posibilidad de tener una ventaja sobre sus competidores?,
¿Qué tipo de capacidades necesitaremos tener en el futuro, y como las
desarrollaremos? </span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEizjR3LNWZyS1G98MmIY4HO6asEFh1l-IYkCsj5GINGLnsHQWnaCJOhX3JHGmZLOAAPjUCmhqBgbXpHpXaFs8Sq2uBntMVViQ-JDrkUacdc1SkDC_BYOa98WXvAKXWRtk2hkm6HjVSgNpdb/s1600/Misi%C3%B3n+-+Oportunidades+-+Capacidades.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEizjR3LNWZyS1G98MmIY4HO6asEFh1l-IYkCsj5GINGLnsHQWnaCJOhX3JHGmZLOAAPjUCmhqBgbXpHpXaFs8Sq2uBntMVViQ-JDrkUacdc1SkDC_BYOa98WXvAKXWRtk2hkm6HjVSgNpdb/s1600/Misi%C3%B3n+-+Oportunidades+-+Capacidades.jpg" height="246" width="320" /></a></div>
<span style="font-family: Calibri;"></span><br />
<span style="font-family: Calibri;">El reto de un estratega consiste en encontrar el balance de
estos tres factores (misión / valores, oportunidades y capacidades) e
identificar cómo convergen entre sí, ya que es esa combinación donde se
identifica el rol que jugará la organización en la industria y la forma en que
generará valor para sus diferentes públicos (clientes, dueños, accionistas,
empleados y sociedad). Para lograr esto existen varias herramientas disponibles
desarrolladas por diferentes empresas, universidades y expertos. No hay ninguna
herramienta en particular que responda todas las preguntas en un análisis
estratégico, pero su adecuado uso y combinación puede dar una muy clara
dirección para que las organizaciones se planteen objetivos claros y tomen las
acciones necesarias para alcanzarlos.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>El
uso adecuado de estas herramientas es lo que determina el prestigio de un buen
estratega.</span><br />
<span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US;"><span style="font-family: Calibri;"></span></span><br />
<span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US;"><span style="font-family: Calibri;">Referencias:</span></span><br />
<span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US; mso-themecolor: text1;"><span style="color: white; font-family: Calibri;">The
Strategist's Toolkit; Jared Harris and Michael Lenox</span></span><br />
<span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US; mso-themecolor: text1;"><a href="http://www.tutor2u.net/business/strategy/what_is_strategy.htm"><span style="mso-themecolor: text1;"><span style="color: white; font-family: Calibri;">http://www.tutor2u.net/business/strategy/what_is_strategy.htm</span></span></a></span><span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US; mso-themecolor: text1;"></span><br />
<span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US; mso-themecolor: text1;"><a href="http://www.wisegeek.org/what-is-a-business-strategy.htm#didyouknowout"><span style="mso-themecolor: text1;"><span style="color: white; font-family: Calibri;">http://www.wisegeek.org/what-is-a-business-strategy.htm#didyouknowout</span></span></a></span><span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US; mso-themecolor: text1;"></span><br />
<span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US; mso-themecolor: text1;"><a href="http://es.scribd.com/doc/9629888/Business-Strategy"><span style="mso-themecolor: text1;"><span style="color: white; font-family: Calibri;">http://es.scribd.com/doc/9629888/Business-Strategy</span></span></a></span><span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US; mso-themecolor: text1;"></span><br />
<span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US; mso-themecolor: text1;"><a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia_empresarial"><span style="mso-themecolor: text1;"><span style="color: white; font-family: Calibri;">http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia_empresarial</span></span></a><o:p></o:p></span><br />
<span style="color: white;">
</span>Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/00665772125919421381noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8814623227464892568.post-22129758652344155422013-11-04T09:23:00.003-08:002013-11-15T15:24:12.144-08:00La ciencia de la persuasión: Seis Principios que guían el comportamiento humanoRecomiendo mucho ver este video, que presenta seis principios, que de ser tomados en cuenta pueden incrementar notablemente nuestras habilidades de persuasión.<br />
<br />
<em>LIGA HACIA EL VIDEO (EN INGLÉS)</em><br />
<br />
<a href="https://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw&feature=youtu.be&goback=.gde_4544981_member_5802065669352599552" target="_blank">https://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw&feature=youtu.be&goback=.gde_4544981_member_5802065669352599552</a><br />
<br />
<span style="color: black;">En resumen, los principios a que se refiere el video son...</span><br />
<span style="color: black;"> </span><br />
<span style="color: black;"><span style="mso-special-format: "numbullet3,1";"><strong>1. </strong></span><span style="font-family: Calibri; language: es-MX; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-color-index: 1; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-font-kerning: 12.0pt; mso-style-textfill-fill-alpha: 100.0%; mso-style-textfill-fill-color: black; mso-style-textfill-fill-themecolor: text1; mso-style-textfill-type: solid;"><strong>Reciprocidad</strong>... </span><span style="font-family: Calibri; language: es-MX; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-color-index: 1; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-font-kerning: 12.0pt; mso-style-textfill-fill-alpha: 100.0%; mso-style-textfill-fill-color: black; mso-style-textfill-fill-themecolor: text1; mso-style-textfill-type: solid;">
La gente tiende a ser reciproca a un beneficio obtenido. SI tu haces algo por mí es muy probable que yo haga algo por ti.</span></span><br />
<span style="color: black;"><span style="mso-special-format: "numbullet3,1";"><strong>2. </strong></span><span style="font-family: Calibri; language: es-MX; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-color-index: 1; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-font-kerning: 12.0pt; mso-style-textfill-fill-alpha: 100.0%; mso-style-textfill-fill-color: black; mso-style-textfill-fill-themecolor: text1; mso-style-textfill-type: solid;"><strong>Escases</strong>... la percepción de que algo es escaso puede hacer que la gente tenga más interés en ello.</span></span><br />
<span style="color: black;"><span style="mso-special-format: "numbullet3,1";"><strong>3. </strong></span><span style="font-family: Calibri; language: es-MX; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-color-index: 1; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-font-kerning: 12.0pt; mso-style-textfill-fill-alpha: 100.0%; mso-style-textfill-fill-color: black; mso-style-textfill-fill-themecolor: text1; mso-style-textfill-type: solid;"><strong>Autoridad</strong>... La gente tiende a confiar en figuras de autoridad, por lo que la manera en que nos presentamos puede hacer una gran diferencia... por ejemplo, le confiamos información íntima a una persona con una bata de médico.</span></span><br />
<span style="color: black;"><span style="mso-special-format: "numbullet3,1";"><strong>4. </strong></span><span style="font-family: Calibri; language: es-MX; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-color-index: 1; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-font-kerning: 12.0pt; mso-style-textfill-fill-alpha: 100.0%; mso-style-textfill-fill-color: black; mso-style-textfill-fill-themecolor: text1; mso-style-textfill-type: solid;"><strong>Consistencia</strong>... La gente tiende a responder de manera más favorable a estímulos que son consistentes con lo que piensa.</span></span><br />
<span style="color: black;"><strong><span style="mso-special-format: "numbullet3,1";">5. </span><span style="font-family: Calibri; language: es-MX; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-color-index: 1; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-font-kerning: 12.0pt; mso-style-textfill-fill-alpha: 100.0%; mso-style-textfill-fill-color: black; mso-style-textfill-fill-themecolor: text1; mso-style-textfill-type: solid;">Afinidad</span></strong><span style="font-family: Calibri; language: es-MX; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-color-index: 1; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-font-kerning: 12.0pt; mso-style-textfill-fill-alpha: 100.0%; mso-style-textfill-fill-color: black; mso-style-textfill-fill-themecolor: text1; mso-style-textfill-type: solid;">…
Nos gusta la gente que es... </span></span><br />
<ul><span style="color: black;">
</span>
<li><span style="color: black; font-family: Calibri; language: es-MX; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-color-index: 1; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-font-kerning: 12.0pt; mso-style-textfill-fill-alpha: 100.0%; mso-style-textfill-fill-color: black; mso-style-textfill-fill-themecolor: text1; mso-style-textfill-type: solid;">similar a nosotros</span></li>
<span style="color: black;">
</span>
<li><span style="color: black; font-family: Calibri; language: es-MX; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-color-index: 1; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-font-kerning: 12.0pt; mso-style-textfill-fill-alpha: 100.0%; mso-style-textfill-fill-color: black; mso-style-textfill-fill-themecolor: text1; mso-style-textfill-type: solid;">nos halaga o hace sentir bien, y </span></li>
<span style="color: black;">
</span>
<li><span style="color: black; font-family: Calibri; language: es-MX; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-color-index: 1; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-font-kerning: 12.0pt; mso-style-textfill-fill-alpha: 100.0%; mso-style-textfill-fill-color: black; mso-style-textfill-fill-themecolor: text1; mso-style-textfill-type: solid;">
coopera con nosotros.</span></li>
<span style="color: black;">
</span></ul>
<span style="color: black;"><strong><span style="mso-special-format: "numbullet3,1";">6. </span><span style="font-family: Calibri; language: es-MX; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-color-index: 1; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-font-kerning: 12.0pt; mso-style-textfill-fill-alpha: 100.0%; mso-style-textfill-fill-color: black; mso-style-textfill-fill-themecolor: text1; mso-style-textfill-type: solid;">Consenso</span></strong><span style="font-family: Calibri; language: es-MX; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-color-index: 1; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-font-kerning: 12.0pt; mso-style-textfill-fill-alpha: 100.0%; mso-style-textfill-fill-color: black; mso-style-textfill-fill-themecolor: text1; mso-style-textfill-type: solid;">…
Tendemos a pensar que lo que hace la mayoría es lo correcto. Si todos lo hacen, debe de ser lo correcto. </span></span>Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/00665772125919421381noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8814623227464892568.post-21212139714895867932013-08-28T11:57:00.003-07:002013-11-04T09:25:20.461-08:00E+JOTA Consultoria Comercial a bajo costo en el sureste de México<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg2aqrXTo9rXOj-u5K31tSF0k8D94SiSC1-74n-dWpoGXyYWDVb9v7PoiSSPby8Fn84kJlGn9oQUpD_3dFewsR_I_sAJcJXlM6V61HXC82sM572gT80lNuuwfWV7LvKEUFgLDObkiUvwj7B/s1600/Logo+E+Jota+Azul.png.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg2aqrXTo9rXOj-u5K31tSF0k8D94SiSC1-74n-dWpoGXyYWDVb9v7PoiSSPby8Fn84kJlGn9oQUpD_3dFewsR_I_sAJcJXlM6V61HXC82sM572gT80lNuuwfWV7LvKEUFgLDObkiUvwj7B/s1600/Logo+E+Jota+Azul.png.jpg" height="120" width="320" /></a></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;"><span style="font-size: 12pt; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: ES-MX; mso-hansi-font-family: Calibri;">Después de haber diseñado
y ejecutado estrategias comerciales por más de 18 años en la industria de
productos de consumo, estoy iniciando un negocio como consultor independiente. </span><span style="font-family: "Times New Roman","serif"; font-size: 12pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: ES-MX;"><o:p></o:p></span></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Sugiero consultar la página de Internet de <a href="http://www.emasjota.com/" target="_blank">E+Jota(http://www.emasjota.com)</a> donde se pueden consultar mis áreas de especialidad. En la parte derecha de este blog estan mis datos de contacto.</span></div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/00665772125919421381noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8814623227464892568.post-44154628917776404612013-08-23T12:07:00.002-07:002013-08-23T12:16:14.492-07:00La empresa con vientos no favorables<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgpxJ_nqEMKIDwqxeGanEVF9PpD6CnmpohWJOkkS8DNpr0_5pvTqp9UkVEU_YiOf93rn5MuJWxpj244cOabPwjLWBgtLc7bR4c8pgVt-MwarWw9pQWWkt8x5KbEEG2F_b7cmKKgeBgw6P6M/s1600/Thin+Piggy.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgpxJ_nqEMKIDwqxeGanEVF9PpD6CnmpohWJOkkS8DNpr0_5pvTqp9UkVEU_YiOf93rn5MuJWxpj244cOabPwjLWBgtLc7bR4c8pgVt-MwarWw9pQWWkt8x5KbEEG2F_b7cmKKgeBgw6P6M/s1600/Thin+Piggy.jpg" height="250" width="400" /></a></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Ya se veía
venir… después de un primer trimestre con crecimiento menor al 1% sonaba poco
factible el ajuste de la proyección de 3.5 a 3.1%. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Ahora, apenas tres meses después la expectativa
se ajusta a 1.8% después de haber tenido un segundo trimestre de solo +1.5%.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<span style="font-family: Calibri;">Esto refleja
las dificultades que están atravesando las empresas en nuestro país, que en su mayoría
están realizando ajustes a la baja en sus expectativas de crecimiento y llevando
a cabo cambios en sus estrategias para procurar hacer más grande su rebanada de
un pastel que se hace más pequeño. <o:p></o:p></span><br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Así como el
cuerpo humano reduce flujo sanguíneo a órganos no esenciales, una empresa que
ve amenazados sus resultados debe de enfocar recursos a donde hay mayor
potencial de utilidades con el fin de tener un cierre un poco más decoroso y
estar en mejor posición para el siguiente ciclo. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Quizá tendrán
que esperar un poco o verse modificadas las grandes iniciativas de comunicación
de marca, patrocinios no esenciales, o promociones de bajo potencial de volumen…
hay que enfocar el recurso a donde el comprador toma sus decisiones: los pocos
metros que lo separan del anaquel en el supermercado, <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>o los factores que lo hacen elegir determinado
negocio. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></div>
<br />
<span style="font-family: Calibri;"><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;">También es
importante enfocarse aún más… dejar de atender al bosque y enfocarse en los árboles
que ofrecen mayor beneficio potencial. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Quizá
</span>hay segmentos de clientes en los que se puede tener un precio
ligeramente más elevado, o pueden encontrarse maneras más eficientes de atender
a los clientes. <span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;">No necesariamente todos requieren el mismo número de visitas a la
semana, o quizá hay algunos que tienen mayor capacidad de mantener inventarios.
Quizá incluso hay posibilidad de depurar portafolios de productos para lograr
mayor rotación. <o:p></o:p></span></span><br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Lo anterior es
además de las medidas obvias… mantener los gastos fijos al mínimo posible. Viajar
solo lo indispensable, <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>controlar mejor
los gastos de oficina, ahorrar energía, optimizar rutas de venta, <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>reducir posiciones no esenciales, centralizar
algunos procesos, entre muchas otras medidas.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Otro tema importantísimo
en este tipo de situaciones: La gente… En este contexto el tipo de talento que
debe de tomar mayor importancia es el que tiene la capacidad de identificar oportunidades de generación
de flujo adicional, el que cuenta con sensibilidad del mercado y cercanía con
los equipos de venta, pero al mismo tiempo mente estratégica y capacidad analítica.
<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Lo desafortunado es que en ocasiones este
tipo de gente tiende a ser un poco más reservada. En las empresas tienden a
sobresalir los extrovertidos que se encargan de grandes negociaciones, cierran convenios,
hablan en los congresos y salen en la prensa. Este tipo de gente es muy
importante en las organizaciones, sin embargo en tiempos complicados es
importante darle voz a quien normalmente no pisa el escenario. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;"><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;">¿</span>Cuándo
se reactivara la economía?... desafortunadamente no hay ninguna señal que nos
haga pensar que la situación será mucho más favorable en 2014. Lo que sí es
seguro es que estaremos mejor preparados… lo bueno de los tiempos complicados
es que nos obligan a cuestionar lo que estamos haciendo y nos percatamos de
muchas oportunidades que quizá no habíamos visto. El 2013 ya casi se va… ojala
el 2014 sea mucho mejor.<o:p></o:p></span></div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/00665772125919421381noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8814623227464892568.post-78497765706516038322013-08-22T10:19:00.000-07:002013-11-15T15:25:24.785-08:00Mexico: ¿Somos pobres porque somos transas o somos transas porque somos pobres?<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 10pt;">
<span style="color: red; font-family: Calibri;"><em>“Virtualmente, toda transacción comercial tiene implícito el
elemento de la confianza. Luego entonces podría afirmarse que en buena medida la
falta de desarrollo económico en el mundo puede explicarse por la falta de
confianza entre las personas”.</em></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 10pt; text-align: right;">
<span style="font-family: Calibri;"><span style="font-size: x-small;"><span style="color: red;">Arrow, Kenneth, “Gifts and Exchanges,” Philosophy and Public
Affairs, I (1972), 343–362.<o:p></o:p></span></span></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="color: red; font-size: x-small;">
</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: Calibri;">Este blog es
para tratar temas de marketing, ventas y desarrollo comercial. El objetivo no
es meterle temas de tinte político, sin embargo decidí incluirlo porque considero
que no solo es relevante en el contexto del país como ente macroeconómico, sino
que también tiene relación con el desempeño de las empresas.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Quizá se pasa un poco de la raya, pero es un
tema interesante para la reflexión. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><span style="mso-spacerun: yes;"> </span><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><o:p></o:p></b></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<span style="font-family: Calibri;"><strong><span style="font-size: large;"><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES-MX; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-language: AR-SA; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-language: EN-US; mso-fareast-theme-font: minor-latin; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">México</span> es uno de los países del mundo en
que </span></strong></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-family: Calibri; font-size: large;">los ciudadanos confiamos menos entre nosotros.</span></b><br />
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-family: Calibri;"><o:p></o:p></span></b> </div>
<div style="text-align: center;">
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Recientemente
en un artículo de internet leí que <span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 11pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES-MX; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-language: AR-SA; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-language: EN-US; mso-fareast-theme-font: minor-latin; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">México</span> es uno de los países del mundo en que
los ciudadanos confiamos menos entre nosotros, según la encuesta de mundial de
valores (<a href="http://www.wvsevsdb.com/wvs/WVSAnalizeStudy.jsp" target="_blank">World Values Survey</a>).<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Soy una persona curiosa y naturalmente tuve
curiosidad por ver la información. Al ver la tabla con los resultados, a simple
vista me percaté (sin que fuera sorpresa) de que en los países más desarrollados
los ciudadanos tienden a tener más confianza entre sí, lo cual me pareció una
muestra ilustrativa de la correlación entre la cultura de un país y su desempeño
económico… o dicho de una forma más cruda… <u>La informacion sugiere que <span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 11pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES-MX; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-language: AR-SA; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-language: EN-US; mso-fareast-theme-font: minor-latin; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">México</span> es un país subdesarrollado
porque culturalmente somos subdesarrollados</u>.</span><o:p><span style="font-family: Calibri;"> </span></o:p></div>
<br />
<div align="center" class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<strong><span style="font-size: large;">Causa o efecto… ¿Mexico
es un país subdesarrollado porque culturalmente somos subdesarrollados, o no
evolucionamos culturalmente por causa de que somos un país pobre?</span></strong></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;">
<strong><span style="font-family: Calibri;"></span></strong> </div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Claramente,
una sola pregunta de una encuesta no puede ser representativa de lo que es la
cultura de un país, pero considero que esta pregunta en particular (qué tanto
confiamos en los demás) refleja la medida en hacemos sinergia o qué tanto
procuramos sacar ventaja o pasar por encima de otros para lograr nuestros propósitos (lo cual me parece un rasgo muy relevante en una cultura).
<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></div>
<span style="font-family: Calibri;"></span><br />
<span style="font-family: Calibri;"></span><br />
<span style="font-family: Calibri;"></span><br />
<span style="font-family: Calibri;"></span><br />
<span style="font-family: Calibri;"></span><div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">En la parte
de abajo se muestra un gráfico <em>(vale la pena verlo) </em>donde se ve claramente que existe correlación
entre riqueza (PIB per cápita) y el nivel de confianza entre la gente, pero qué
depende de cual es debatible. Hay dos formas de verlo…</span></div>
<span style="font-family: Calibri;">
</span><br />
<ul>
<li><div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;"><span style="font-family: Calibri;">Tenemos menos confianza de la gente debido a que somos un país pobre (donde la pobreza ha orillado a la gente a la transa y a la delincuencia),</span></span></div>
</li>
<li><div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;"><span style="font-family: Calibri;">... o bien somos un país pobre debido a que
tenemos una cultura donde no podemos confiar en los demás<o:p></o:p><span style="font-family: Times New Roman;">
(es</span> decir… la economía no ha crecido porque no tenemos justicia, somos transas y buscamos sacar provecho de los demás)</span></span></div>
</li>
</ul>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;"><span style="font-family: Calibri;">Considero que cualquiera de las dos maneras tiene sentido. Sin embargo cabe la pregunta… Si somos transas debido a nuestra pobreza, <span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;">¿</span>por qué entonces vemos fraudes cometidos por millonarios?... <span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;">¿</span>por qué tenemos tantos como Granier, Salinas, etc., etc., etc.<span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;">?</span> … Es un buen punto para reflexionar. <o:p></o:p></span></span></div>
<span style="font-family: Calibri;">
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;"></span><br />
<span style="font-family: Calibri;">Otras preguntas para aderezar un poco más la cuestión….</span></div>
<ul>
<li><span style="font-family: Calibri;"><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;">¿</span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 11pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES-MX; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-language: AR-SA; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-language: EN-US; mso-fareast-theme-font: minor-latin; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">Qué
</span>tanto consideras que la reforma energética será un gran negocio para algunos políticos?</span></li>
<li><span style="font-family: Calibri;"><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;">¿</span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 11pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES-MX; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-language: AR-SA; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-language: EN-US; mso-fareast-theme-font: minor-latin; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">Qué
</span>tanto consideras que los movimientos del magisterio son única y exclusivamente en defensa de sus derechos (es decir… no hay acarreados ni motivos económicos o negociaciones ocultas)?</span></li>
<li><span style="font-family: Calibri;"><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;">¿</span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 11pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES-MX; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-language: AR-SA; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-language: EN-US; mso-fareast-theme-font: minor-latin; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">Qué
</span>tan factible consideras que la salida de Caro Quintero de la cárcel es transparente ante la ley (no producto de negociaciones ni intereses privados)?</span></li>
<li><span style="font-family: Calibri;"><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;">¿</span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 11pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES-MX; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-language: AR-SA; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-language: EN-US; mso-fareast-theme-font: minor-latin; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">Qué
</span> tan probable es que todos tus vecinos levanten los desechos de su mascota de la <span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 11pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES-MX; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-language: AR-SA; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-language: EN-US; mso-fareast-theme-font: minor-latin; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">vía
pública</span>?</span></li>
<li><span style="font-family: Calibri;"><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;">¿</span><span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; font-size: 11pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES-MX; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-language: AR-SA; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-language: EN-US; mso-fareast-theme-font: minor-latin; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">Qué
</span>tan factible es que trates de darle una mordida a un policía de tránsito la siguiente vez que te detengan por alguna infracción?</span></li>
</ul>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Así somos. Está en nuestra sangre. Así es nuestra cultura; y la debemos cambiar si aspiramos a crecer económicamente. <o:p></o:p></span></div>
</span>
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgSIjaexLrOSI6-rUQYYKp3PyxseI9kvDCKLJM9pCjzkWhoSUfLHRM9y5vkY56I98g4ZsS-mA28ZYR68vQVdqz-jfO0VBApaKFXHI9eKSJToeJR_VjsQvkSFSg59916eqlHXbWiPBzxME5J/s1600/PIB+vs+Confianza.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgSIjaexLrOSI6-rUQYYKp3PyxseI9kvDCKLJM9pCjzkWhoSUfLHRM9y5vkY56I98g4ZsS-mA28ZYR68vQVdqz-jfO0VBApaKFXHI9eKSJToeJR_VjsQvkSFSg59916eqlHXbWiPBzxME5J/s640/PIB+vs+Confianza.jpg" height="416" width="640" /></a></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<o:p><span style="font-family: Calibri;"> </span></o:p></div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/00665772125919421381noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8814623227464892568.post-60101572903705656092013-08-07T07:24:00.000-07:002013-08-07T07:24:33.800-07:00Historia de Marketing
<br />
¿De dónde viene el marketing?, ¿cuándo nació?, ¿cómo ha evolucionado?<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>En este par de ligas se comparte material interesante
sobre la historia del marketing. Para los que les gusta la historia.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p><br />
<br />
La primer liga es muy gráfica como para para cinco minutos. La segunda es un
documento escrito por el Dr. Chuck Hermans, profesor de la Universidad de Missouri,
con mucho mas nivel de detalle.<o:p></o:p><br />
<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 10pt;">
<a href="http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/31278/The-History-of-Marketing-An-Exhaustive-Timeline-INFOGRAPHIC.aspx"><span style="color: blue; font-family: Calibri;">http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/31278/The-History-of-Marketing-An-Exhaustive-Timeline-INFOGRAPHIC.aspx</span></a><o:p></o:p></div>
<br />
<a href="http://www.healthedpartners.org/ceu/hm/a02history_of_marketing_thought_by_bartels_hermans.pdf"><span style="color: blue; font-family: Calibri;">http://www.healthedpartners.org/ceu/hm/a02history_of_marketing_thought_by_bartels_hermans.pdf</span></a><o:p></o:p><br />
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/00665772125919421381noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8814623227464892568.post-57061520393540128332013-08-05T07:23:00.001-07:002013-08-05T08:11:05.213-07:00Diagrama de Funciones Marketing - Ventas - Desarrollo Comercial<div align="left" class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div align="left" class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<span style="font-family: Calibri;">El siguiente grafico lo desarrollé con el fin de plantear mi
punto de vista sobre el tipo de tareas en que debe de enfocarse un responsable
de desarrollo comercial (Bussiness Development Manager…BDM).<o:p></o:p></span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 10pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Como se puede apreciar, las funciones de un BDM se traslapan con
ventas y marketing en algunas disciplinas propias de cada área. </span> </div>
<div align="left" class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj9UHwoNUnjBL7SQyDSPmfC1QlrL_SVHevYThJXZp0ggfkeNOoaLDJZ4zQHg1Wz5-GDCZSOya9juNZH0JFwh-LO5ZBjhRlt5zHwiQJ6-o-iaQZfTXNuu420rwsEiUki_xy-CjigZjO6uqNi/s1600/Business+Development+GRANDE.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj9UHwoNUnjBL7SQyDSPmfC1QlrL_SVHevYThJXZp0ggfkeNOoaLDJZ4zQHg1Wz5-GDCZSOya9juNZH0JFwh-LO5ZBjhRlt5zHwiQJ6-o-iaQZfTXNuu420rwsEiUki_xy-CjigZjO6uqNi/s1600/Business+Development+GRANDE.jpg" height="368" width="640" /></a></div>
<br />Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/00665772125919421381noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8814623227464892568.post-59904205430249392582013-08-03T19:32:00.001-07:002013-08-07T08:48:25.761-07:00Marketing, Ventas y lo que hay en medio<div style="text-align: center;">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhp-De4c1qeg6yW5igKOo2ohcAIW92b7AWtq8iHxXnFdm9XFDlYWG0TcQWPCeQ7bAIo-KQJrNPsU75_I94xv15wyuZp4xRNZa4sUIi7vhnSuTjoX6Pm695ENbd3oixfI14kqhqsT4JQjqV2/s1600/MKTVTSDC.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhp-De4c1qeg6yW5igKOo2ohcAIW92b7AWtq8iHxXnFdm9XFDlYWG0TcQWPCeQ7bAIo-KQJrNPsU75_I94xv15wyuZp4xRNZa4sUIi7vhnSuTjoX6Pm695ENbd3oixfI14kqhqsT4JQjqV2/s1600/MKTVTSDC.jpg" height="235" width="400" /></a></div>
<span style="font-family: Calibri;"><span style="font-size: x-large;"></span></span><br /></div>
<span style="font-family: Calibri;"><span style="font-size: x-large;">E</span>ste ensayo tiene el objetivo de presentar una teoría de
por qué surgió la función de desarrollo comercial en las organizaciones (business
development en inglés). He compartido algunos artículos donde presentan
definiciones sobre el rol, pero no son suficientemente efectivos para contextualizarla
en relación con las funciones de ventas y marketing, y eso es lo
que pretendo en esta ocasión. <o:p></o:p></span><br />
<span style="font-family: Calibri;"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span></span><br />
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Esto lo escribo en mi propio beneficio y además el de mucha
gente que tiene o busca una posición en desarrollo comercial.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Todo lo que comparto fue basado en
recopilaciones realizadas principalmente en el internet. Al final se comparten
varias ligas interesantes para quien guste profundizar.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Espero sea útil la lectura… y bienvenida la crítica. <o:p></o:p></span></div>
_____________________________________________________<br />
<br />
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 24pt; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">T</span></b>odos coinciden
en que Desarrollo Comercial comprende funciones que están en alguna parte en
medio de marketing y ventas. Algunos ven
la función más cerca de ventas y otros la ven más próxima a marketing.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Pero , que es exactamente y por qué nació el
rol?<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><o:p></o:p></b></span></div>
<br />
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-family: Calibri; font-size: large;">Primero… Ventas es
el origen de todo</span></b></div>
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt 18pt;">
<o:p><span style="font-family: Calibri;"> </span></o:p></div>
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Todas las disciplinas que forman parte del ámbito
comercial como “marketing“,“category management“, “trade marketing“, “shopper
marketing“, “investigación de mercados”, entre otras, han surgido en diferentes
puntos en el tiempo conforme ha evolucionado el comercio y la tecnología, pero
todas van encaminadas a lo mismo: Vender Más… y vender se inventó prácticamente
desde la prehistoria.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span></span><o:p><span style="font-family: Calibri;"> </span></o:p></div>
<br />
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Dicho lo anterior, podemos afirmar que no hay (y
considero que no debe haber) una línea que divida claramente lo que queda en el
campo de marketing, ventas, desarrollo comercial o lo que se invente en el
futuro.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Aun así, por el bien de mucha
gente (yo incluido) que se considera un “desarrollador comercial” (business
developer), considero que vale la pena contar con una definición… pero para eso
hay que recordar un poco de historia.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-family: Calibri;"><span style="font-size: large;">Luego, de la función de
ventas surge Marketing</span> <o:p></o:p></span></b></div>
<br />
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">El término “Marketing” se comenzó a usar entre 1910 y
1920, sin embargo las definiciones y teorías que utilizamos actualmente
aparecieron hasta después de los años 50, cuando el énfasis comenzó a orientarse
hacia la especialización (rompiendo el paradigma de la generalización propia de
la era industrial).</span><o:p><span style="font-family: Calibri;"> </span></o:p></div>
<br />
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">En principio esta tendencia hacia la especialización se enfocó
en diferenciar entre segmentos de consumidores, y no tanto entre canales. Las funciones
de marketing entonces se enfocaron principalmente en la guerra por lograr un
espacio en la mente de los consumidores (estimulado por el notable <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>desarrollo de los medios de comunicación).<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>En esta época los departamentos de marketing cobran
cada vez mayor relevancia en las organizaciones y lo mismo ocurre con quienes ocupaban
las funciones en dichas áreas. </span><o:p><span style="font-family: Calibri;"> </span></o:p></div>
<br />
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">A medida que los equipos de marketing cobraban relevancia
(y comenzaba a pasar la moda) se alimentaba una especie de recelo con los
equipos de ventas, que muchas veces percibían a los mercadotecnistas como individuos
sobrevaluados y lejanos al mercado (y quizá con algo de razón).<span style="mso-spacerun: yes;"> </span></span></div>
<br />
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">En los 80 y 90, con el crecimiento de las grandes cadenas
de conveniencia y autoservicios, el poder fue cambiando gradualmente a las
manos del canal, lo que dio origen a lo que hoy conocemos como trade marketing,
que apela a necesidad de un área especializada en diseñar mecanismos para
motivar al consumidor final en los canales. Esto si bien acercó el marketing al
campo, agregó una buena dosis de complejidad a los equipos de ventas, que
tomaron la responsabilidad de ejecutar las nuevas estrategias.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span></span><o:p><span style="font-family: Calibri;"> </span></o:p></div>
<br />
<strong><span style="font-size: large;">Nace Desarrollo Comercial</span></strong><br />
<br />
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Como toda innovación, a medida que más empresas adoptaban
las nuevas tendencias de enfoque al canal el beneficio marginal se diluía, lo que no ayudó a aliviar la tensión entre los equipos marketing y ventas. Esto
fue observado oportunamente en muchas organizaciones, que <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>comenzaron a tomar medidas al respecto. Por un
lado era necesario que quienes generaban las estrategias de<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>marketing tuvieran mayor sensibilidad de lo
que sucedía en la calle, y por el otro, podría generarse mucho beneficio al construir
en la fuerza de ventas habilidades relacionadas con el mundo de marketing. Unos
cuantos años después,<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>ya en este siglo
es cuando comenzamos a ver funciones y departamentos de desarrollo comercial. <span style="mso-tab-count: 1;"> </span><o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-family: Calibri;"><span style="font-size: large;">Entonces... <span style="font-family: "Calibri","sans-serif"; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES-MX; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-language: AR-SA; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-language: EN-US; mso-fareast-theme-font: minor-latin; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">qué</span> es
Desarrollo Comercial?</span></span></b></div>
<span style="font-family: Calibri;"></span><br />
<span style="font-family: Calibri;">Una persona dedicada a Desarrollo Comercial es (o al
menos debería ser) alguien con sensibilidad del mercado (la calle) y cercanía
con los equipos de venta, pero además con amplio conocimiento de temas de
marketing.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Es un vínculo importante entre
ambas áreas y existe para encontrar y capitalizar oportunidades de incrementar
valor para su negocio.<o:p></o:p></span><br />
<br />
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">En <a href="http://en.wikipedia.org/wiki/Business_development" target="_blank">Wikipedia </a>aparece como definición de Desarrollo Comercial
lo siguiente (traducido de la definición en ingles de Business Development): </span></div>
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span style="font-family: Calibri;"></span></i></b><br />
<div style="text-align: left;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span style="font-family: Calibri;">“Desarrollo Comercial es un subconjunto del
campo de los negocios y el comercio, que abarca una serie de tareas y procesos
generalmente con el objetivo de desarrollar e implementar oportunidades de
crecimiento”<o:p></o:p></span></i></b></div>
<span style="font-family: Calibri;"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span></span><br />
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Entre las definiciones que he encontrado en la web, una
que me satisface bastante fue postulada por <a href="http://startofthedeal.com/" target="_blank">Scott Pollack</a>, que escribe
regularmente en la revista Forbes (igualmente traducida del término anglo
“Business Development”):<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-family: Calibri;"><em>“El rol de
desarrollo comercial consiste en encontrar y capitalizar oportunidades de creación
de valor a largo plazo a través de clientes, mercados y relaciones”<o:p></o:p></em></span></b></div>
<em>
</em><br />
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">De la definición de <a href="http://startofthedeal.com/" target="_blank">Scott Pollack</a> obtenemos que la
función del ejecutivo de desarrollo de comercial tiene tres dimensiones:<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></div>
<ul>
<li><div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l1 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Calibri;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><u>Mercados:</u></b>
Identificar dónde están los consumidores (geográficamente o en términos de sus
hábitos y necesidades) y encontrar la mejor manera de llegar a ellos. </span></div>
</li>
<li><div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l1 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Calibri;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><u>Clientes:</u></b><span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Desarrollar mecanismos para captar nuevos
clientes y generar más valor con los actuales.</span></div>
</li>
<li><div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l1 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Calibri;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><u>Relaciones:</u></b>
Construir relaciones de negocio fundadas en confianza e integridad para
facilitar oportunidades futuras.</span></div>
</li>
</ul>
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Las tareas básicas de un desarrollador comercial (extraído
de varias discusiones y blogs en internet) son…<o:p></o:p></span></div>
<ol>
<li><span style="font-family: Calibri;">Análisis
/ Investigación de los diferentes segmentos del mercado y tendencias de
industria y sus competidores.</span></li>
<li><span style="font-family: Calibri;">Establecer
prioridades y la manera de atacarlas.</span></li>
<li><span style="font-family: Calibri;">Involucrar
y consolidar la relación entre quienes toman las decisiones (áreas dentro de la
empresa y fuera de ella) y guiar sus esfuerzos en línea con los objetivos.</span></li>
<li><span style="font-family: Calibri;">Monitoreo
de las actividades realizadas para hacer ajustes o en caso necesario y
documentar aprendizajes.</span></li>
<li><span style="font-family: Calibri;">Monitoreo
del mercado, y los competidores de la industria para detectar nuevas tendencias
o acontecimientos que pueden generar amenazas u oportunidades para el negocio.</span></li>
<li><span style="font-family: Calibri;">Desarrollar
relaciones sólidas con clientes clave.<o:p></o:p></span></li>
</ol>
<br />
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">No todas las empresas tienen un rol específico de
desarrollo comercial. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Quizá no es del
todo necesario… lo que si resulta muy importante es que existan “desarrolladores
comerciales”, ya sea reportando a ventas, como es en la gran mayoría de los
casos (y cual debe de ser desde mi punto de vista) o a marketing. Y no me refiero
a un puesto específico, sino a las funciones y competencias, que pueden representar
un gran potencial para las organizaciones. </span></div>
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;"><o:p></o:p></span> </div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhnKAHWk7IYraBVPe01YjrF9Wy2OKyY2yn7M_Zmu4kY4vjgQV2wAIK3PR2F8fDrYYgFgfy-FcK_-VYvZsf76Y0TgAq4Mdp6bISdyDxiDrkOyJLnvzKXILX-FdpQzA3JAGHO-B8h_OsqjuG1/s1600/Business+Development+2.gif" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"></a> </div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhhAJx9QzthsDfZOwEC6fW01H-k2hBhkI_-V916u5J8GK8PgCIr6_egowNM9zTYyr2CzFgz5tnQoQqszGsX8vkQ02aZCx5srES2NyBvEPEi3Hu0WB1Er0hyphenhyphen1GL7OKbZudy6__23u2v3a2eI/s1600/Business+Development+GRANDE.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhhAJx9QzthsDfZOwEC6fW01H-k2hBhkI_-V916u5J8GK8PgCIr6_egowNM9zTYyr2CzFgz5tnQoQqszGsX8vkQ02aZCx5srES2NyBvEPEi3Hu0WB1Er0hyphenhyphen1GL7OKbZudy6__23u2v3a2eI/s1600/Business+Development+GRANDE.jpg" height="184" width="320" /></a></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<span style="font-family: Calibri;"></span><br />
<span style="font-family: Calibri;">Referencias:<o:p></o:p></span><br />
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<a href="http://www.healthedpartners.org/ceu/hm/a02history_of_marketing_thought_by_bartels_hermans.pdf"><span style="color: blue; font-family: Calibri; font-size: x-small;">http://www.healthedpartners.org/ceu/hm/a02history_of_marketing_thought_by_bartels_hermans.pdf</span></a></div>
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<a href="http://cl.nielsen.com/press/acn200511_1.shtml"><span style="color: blue; font-family: Calibri; font-size: x-small;">http://cl.nielsen.com/press/acn200511_1.shtml</span></a><o:p></o:p></div>
<span style="color: blue; font-size: x-small;">
</span><a href="http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/31278/The-History-of-Marketing-An-Exhaustive-Timeline-INFOGRAPHIC.aspx"><span style="color: blue; font-family: Calibri; font-size: x-small;">http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/31278/The-History-of-Marketing-An-Exhaustive-Timeline-INFOGRAPHIC.aspx</span></a><o:p></o:p><br />
<span style="color: blue; font-size: x-small;">
</span><a href="http://answers.yahoo.com/question/index?qid=20060727004003AARqQAy"><span style="color: blue; font-family: Calibri; font-size: x-small;">http://answers.yahoo.com/question/index?qid=20060727004003AARqQAy</span></a><o:p></o:p><br />
<span style="color: blue; font-size: x-small;">
</span><a href="http://www.tetonsands.org/docs/GroceryIndustry.pdf"><span style="color: blue; font-family: Calibri; font-size: x-small;">http://www.tetonsands.org/docs/GroceryIndustry.pdf</span></a><o:p></o:p><br />
<span style="color: blue; font-size: x-small;">
</span><a href="http://wiki.answers.com/Q/What_is_the_difference_between_Sales_and_Business_Development"><span style="color: blue; font-family: Calibri; font-size: x-small;">http://wiki.answers.com/Q/What_is_the_difference_between_Sales_and_Business_Development</span></a><o:p></o:p><br />
<span style="color: blue; font-size: x-small;">
</span><a href="http://hbr.org/web/special-collections/insight/marketing-that-works/end-the-war-between-sales-and-marketing"><span style="color: blue; font-family: Calibri; font-size: x-small;">http://hbr.org/web/special-collections/insight/marketing-that-works/end-the-war-between-sales-and-marketing</span></a><o:p></o:p><br />
<span style="font-size: x-small;"><span style="color: blue;">
<span lang="EN-US" style="color: blue; font-family: "Arial","sans-serif"; mso-ansi-language: EN-US;"><a href="http://www.forbes.com/sites/scottpollack/2012/03/14/the-start-of-the-deal/"><span lang="ES-MX" style="mso-ansi-language: ES-MX;">http://www.forbes.com/sites/scottpollack/2012/03/14/the-start-of-the-deal/</span></a></span></span></span><span style="color: #cbcbcb; font-family: "Arial","sans-serif";"><u2:p></u2:p><br /><span style="color: blue; font-size: x-small;">
</span></span><span lang="EN-US" style="color: blue; font-family: "Arial","sans-serif"; mso-ansi-language: EN-US;"><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal;"><a href="http://www.forbes.com/sites/scottpollack/2012/03/21/what-exactly-is-business-development/"></a></span><a href="http://www.forbes.com/sites/scottpollack/2012/03/21/what-exactly-is-business-development/"><span lang="ES-MX" style="mso-ansi-language: ES-MX;"><span style="color: blue; font-size: x-small;">http://www.forbes.com/sites/scottpollack/2012/03/21/what-exactly-is-business-development/</span></span></a></span><span style="color: #cbcbcb; font-family: "Arial","sans-serif";"><u2:p></u2:p><br /><span style="color: blue; font-size: x-small;">
</span></span><span lang="EN-US" style="color: blue; font-family: "Arial","sans-serif"; mso-ansi-language: EN-US;"><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal;"><a href="http://www.forbes.com/sites/scottpollack/2012/03/28/what-does-a-biz-dev-person-actually-do/"></a></span><a href="http://www.forbes.com/sites/scottpollack/2012/03/28/what-does-a-biz-dev-person-actually-do/"><span lang="ES-MX" style="mso-ansi-language: ES-MX;"><span style="color: blue; font-size: x-small;">http://www.forbes.com/sites/scottpollack/2012/03/28/what-does-a-biz-dev-person-actually-do/</span></span></a></span><span style="color: #cbcbcb; font-family: "Arial","sans-serif";"><u2:p></u2:p><br /><span style="color: blue; font-size: x-small;">
</span></span><span lang="EN-US" style="color: blue; font-family: "Arial","sans-serif"; mso-ansi-language: EN-US;"><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal;"><a href="https://www.wetfeet.com/articles/career-overview-business-development"></a></span><a href="https://www.wetfeet.com/articles/career-overview-business-development"><span lang="ES-MX" style="mso-ansi-language: ES-MX;"><span style="color: blue; font-size: x-small;">https://www.wetfeet.com/articles/career-overview-business-development</span></span></a></span><span style="color: #cbcbcb; font-family: "Arial","sans-serif";"><u2:p></u2:p><br /><span style="color: blue; font-size: x-small;">
</span></span><span lang="EN-US" style="color: blue; font-family: "Arial","sans-serif"; mso-ansi-language: EN-US;"><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal;"><a href="http://www.evolveyourbiz.com/what-is-business-development.php"></a></span><a href="http://www.evolveyourbiz.com/what-is-business-development.php"><span lang="ES-MX" style="mso-ansi-language: ES-MX;"><span style="color: blue; font-size: x-small;">http://www.evolveyourbiz.com/what-is-business-development.php</span></span></a></span><span style="color: #cbcbcb; font-family: "Arial","sans-serif";"><u2:p></u2:p><br /><span style="color: blue; font-size: x-small;">
</span></span><span lang="EN-US" style="color: blue; font-family: "Arial","sans-serif"; mso-ansi-language: EN-US;"><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal;"><a href="http://peterdarling.typepad.com/"></a></span><a href="http://peterdarling.typepad.com/"><span lang="ES-MX" style="mso-ansi-language: ES-MX;"><span style="color: blue; font-size: x-small;">http://peterdarling.typepad.com/</span></span></a></span><br />
<div class="MsoPlainText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span lang="EN-US" style="color: blue; font-family: "Arial","sans-serif"; mso-ansi-language: EN-US;"><span style="color: blue; font-family: Times New Roman; font-size: x-small;"><a href="http://en.wikipedia.org/wiki/Business_development">http://en.wikipedia.org/wiki/Business_development</a></span></span><o:p></o:p></div>
<span style="font-size: x-small;">
</span><br />
<img height="55" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhnKAHWk7IYraBVPe01YjrF9Wy2OKyY2yn7M_Zmu4kY4vjgQV2wAIK3PR2F8fDrYYgFgfy-FcK_-VYvZsf76Y0TgAq4Mdp6bISdyDxiDrkOyJLnvzKXILX-FdpQzA3JAGHO-B8h_OsqjuG1/s1600/Business+Development+2.gif" style="filter: alpha(opacity=30); left: 331px; opacity: 0.3; position: absolute; top: 2909px;" width="96" />
<!-- Blogger automated replacement: "https://images-blogger-opensocial.googleusercontent.com/gadgets/proxy?url=http%3A%2F%2F4.bp.blogspot.com%2F-fxHp83e6hjE%2FUf-wxVm5j1I%2FAAAAAAAAAE4%2FIBhmN9J-wds%2Fs1600%2FBusiness%2BDevelopment%2B2.gif&container=blogger&gadget=a&rewriteMime=image%2F*" with "https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhnKAHWk7IYraBVPe01YjrF9Wy2OKyY2yn7M_Zmu4kY4vjgQV2wAIK3PR2F8fDrYYgFgfy-FcK_-VYvZsf76Y0TgAq4Mdp6bISdyDxiDrkOyJLnvzKXILX-FdpQzA3JAGHO-B8h_OsqjuG1/s1600/Business+Development+2.gif" -->Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/00665772125919421381noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8814623227464892568.post-70738080492247101162013-08-02T08:28:00.003-07:002013-08-02T08:28:47.097-07:00El Ciclo de la Promesa: Eslabón Básico de Coordinación de Acciones
<span style="font-family: Calibri;">Este es uno de los materiales de lectura que todo equipo de
trabajo debe de leer.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Su autor, Rafael
Echeverría explica de manera muy clara la manera en que el dominio de las
promesas puede beneficiar el funcionamiento de una organización.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span><br />
<br />
<span style="font-family: Calibri;">La evolución humana ha sido posible gracias a nuestra
capacidad para comunicarnos y coordinarnos. Las promesas son lo que hace
que la humanidad se mueva pues es el eslabón básico para que podamos hacer
sinergia unos con otros… desde ordenar un café hasta lograr un acuerdo
multimillonario. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span><br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 10pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Sin duda una lectura obligatoria para quienes integran equipos
de trabajo, prestan algún servicio o simplemente quieren mejorar en sus
relaciones interpersonales. <o:p></o:p></span></div>
<span style="font-family: Calibri;">Para ver el material hacer clic en la sección “Algunos artículos
y lecturas para reflexionar” en el costado derecho de este blog.<o:p></o:p></span><br />
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/00665772125919421381noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8814623227464892568.post-91074155771868631722013-07-17T06:09:00.000-07:002013-07-17T06:42:01.305-07:00Un Mensaje a Garcia<strong>Un Mensaje a Garcia</strong><br />
<span style="font-family: Calibri;"><span style="font-family: Times New Roman;"></span> </span><br />
<span style="font-family: Calibri;"></span><br />
<span style="font-family: Calibri;"><div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 10pt;">
En este blog hay una sección donde incluyo lecturas que de
alguna manera me han impactado. Una de esas lecturas es la de “Mensaje para
Garcia”, escrita a finales del siglo XIX. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Claramente refleja un estilo de liderazgo que
ya no es usual, e incluso es criticado en esta época, pero la esencia del mensaje
en lo que se refiere a la actitud que se busca en un colaborador me parece que
es tan válido ahora como lo era hace más de 110 años cuando fue escrito. <o:p></o:p></div>
<span style="font-family: Times New Roman;">
</span>Para ver el documento ingresar a la sección (en la barra de
lado derecho) “Vínculos para tu desarrollo personal” / “Lecturas que han contribuido
a mi formación profesional”.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>En este
momento aún hay poco material en esa sección, que pretendo ir nutriendo a
medida que vaya encontrando nuevo material o me vaya topando con viejos
archivos de mi disco duro.<o:p></o:p><br />
<span style="font-family: Times New Roman;">
</span><br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 10pt;">
Sobre el escrito “Mensaje para Garcia” obtuve lo siguiente
de Wikipedia…</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 10pt;">
_________________________________________________________</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 10pt;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><b><i><span lang="ES" style="mso-ansi-language: ES;">Un mensaje a García</span></i></b><i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span lang="ES" style="mso-ansi-language: ES;">
(<b><span style="mso-bidi-font-style: italic;">A Message to Garcia</span></b> en
el <a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Idioma_ingl%C3%A9s" title="Idioma inglés"><span style="color: blue;">inglés</span></a> original) también conocido como <b><span style="mso-bidi-font-style: italic;">La carta a García</span></b> o simplemente <b><span style="mso-bidi-font-style: italic;">Carta a García</span></b>, es un <a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Ensayo" title="Ensayo"><span style="color: blue;">ensayo</span></a> escrito por <a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Elbert_Hubbard" title="Elbert Hubbard"><span style="color: blue;">Elbert
Hubbard</span></a> en 1899, en el que en primer término relata brevemente la anécdota
del soldado estadounidense Rowan, que es llamado para entregar de parte del <a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Presidente_de_Estados_Unidos" title="Presidente de Estados Unidos"><span style="color: blue;">presidente de Estados Unidos</span></a>, un
mensaje al jefe de los rebeldes, oculto en la sierra cubana, en el curso de la <a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Guerra_hispano-estadounidense" title="Guerra hispano-estadounidense"><span style="color: blue;">Guerra hispano-estadounidense</span></a> a fines
del siglo XIX.<o:p></o:p></span></i></span></div>
<span style="font-family: Times New Roman;">
</span><br />
<i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span lang="ES" style="mso-ansi-language: ES;"><span style="font-family: Times New Roman;">Hubbard resalta el hecho de que Rowan recibe el mensaje y se limita a
entregarlo a pesar de que nadie le proporcionó información ni medios para
encontrar a García, para lo cual Rowan recorre a pie la isla de </span><a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Cuba" title="Cuba"><span style="color: blue; font-family: Times New Roman;">Cuba</span></a><span style="font-family: Times New Roman;"> de costa a costa.
Ante esto, Hubbard propone por medio de otros varios ejemplos, que la
aplicación para cumplir inmediatamente con la tarea encomendada, sin
reticencias y sin vacilaciones, es el principal valor para conseguir el éxito,
sobre todo en el trabajo, aún más que el talento o la </span><a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Erudici%C3%B3n" title="Erudición"><span style="color: blue; font-family: Times New Roman;">erudición</span></a><span style="font-family: Times New Roman;">.
Concluye sosteniendo que el mundo necesita «muchos Rowan» y que existen
pendientes por entregar muchos «mensajes a García», en aplicación de la máxima
«hacer bien lo que se tiene que hacer».<o:p></o:p></span></span></i><br />
<span style="font-family: Times New Roman;">
</span><br />
<i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span lang="ES" style="mso-ansi-language: ES;"><span style="font-family: Times New Roman;">De acuerdo con el experto en </span><a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Ling%C3%BCista" title="Lingüista"><span style="color: blue; font-family: Times New Roman;">lingüista</span></a><span style="font-family: Times New Roman;">
Charles Earle Funk, «carta García» ha sido usada en la cultura popular como una
expresión que incita a realizar tareas difíciles. En general, es un escrito que
destaca la importancia capital del compromiso y de la voluntad de ejecutar las
tareas que uno asume en el trabajo y en la vida. Sin embargo también existen
detractores que piensan que sobrevalora el poder de la autoridad y asume la
sabiduría de aquellos que están arriba en la pirámide social<sup id="cite_ref-1"><a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Un_mensaje_a_Garc%C3%ADa#cite_note-1"><span style="color: blue;"><span class="corchete-llamada1">[</span>1<span class="corchete-llamada1">]</span></span></a></sup>
.<o:p></o:p></span></span></i><br />
<span style="font-family: Times New Roman;">
</span><br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 10pt;">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span lang="ES" style="mso-ansi-language: ES;"><o:p><span style="font-family: Times New Roman;"><a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Un_mensaje_a_Garc%C3%ADa">http://es.wikipedia.org/wiki/Un_mensaje_a_Garc%C3%ADa</a> </span></o:p></span></i></div>
</span><br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 10pt;">
<br /></div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/00665772125919421381noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8814623227464892568.post-76273676326216825722013-07-10T16:39:00.001-07:002013-08-05T07:24:27.305-07:00Peso Completo en Desarrollo Comercial<br />
<span style="font-size: x-small;"><span style="color: white;"><span style="font-family: Calibri;"> </span></span></span><span style="font-family: Calibri;">Un verdadero
“peso completo” en la función de desarrollo comercial debe de…</span><br />
<ul>
<li><div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: left;">
<span style="font-family: Calibri;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;">CLIENTES</b>.
Saber qué es <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>lo que motiva, molesta o
entusiasma a sus clientes actuales y prospectos.</span></div>
</li>
<li><div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;">PRODUCTOS</b>.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Sabe identificar oportunidades con los
productos o servicios de la empresa y apoya a la organización a crear y
comunicar mejoras a los clientes.</span></div>
</li>
<li><div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;">ESTRATEGIA.</b><span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Sabe evaluar bien los diferentes caminos
antes de tomar una decisión. Dirige la atención de la organización <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>hacia las mejores oportunidades y es un socio
importante de las áreas de marketing, trade marketing<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>y desarrollo de productos en el impulso de
proyectos de transformación y desarrollo.</span></div>
</li>
<li><div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;">FACTOR
HUMANO.</b> Sabe cómo conectar y establecer vínculos en diferentes niveles
organizacionales, proveedores y clientes para comunicar el valor de una idea o
proyecto y asegurar su despliegue en el tiempo y calidad esperados.</span></div>
</li>
<li><div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;">RELACIONES.</b>
Sabe mantener un buen balance entre lo que se da y lo que se recibe en las
relaciones internas y externas, con el fin de mantener el flujo de valor entre
los involucrados con el negocio y asegurar su viabilidad en el largo plazo. </span></div>
</li>
</ul>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Cabe
comentar que el rol de desarrollo personal no necesariamente recae en una posición
específica. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Algunas empresas tienen en
su organigrama un puesto especifico llamado de esa forma, pero lo más común es
que las funciones sean absorbidas generalmente por la dirección de ventas o distribuirse
en el equipo de marketing.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;"></span> </div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<a href="http://www.forbes.com/sites/scottpollack/2013/04/02/full-stack-business-development/"><span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US;"><span style="color: blue; font-family: Calibri;">http://www.forbes.com/sites/scottpollack/2013/04/02/full-stack-business-development/</span></span></a><span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
</div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/00665772125919421381noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8814623227464892568.post-90138512411908289202013-07-10T11:55:00.000-07:002013-07-10T17:08:55.246-07:00Que es Desarrollo Comercial (Business Development)?<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;"><b><u>¿Qué es Desarrollo Comercial?</u></b><b><u><span style="font-size: 12pt; mso-fareast-language: ES-MX;"><o:p></o:p></span></u></b></span></div>
<em><span style="font-size: x-small;">Tomado y traducido de una serie de articulos encontrados en Internet</span></em><br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">La función de desarrollo comercial combina habilidades de
marketing, ventas y desarrollo de estrategias<span style="color: #1f497d;">,</span>
y <u>su objetivo es encontrar y capitalizar oportunidades de creación de valor
a largo plazo a través de clientes, mercados y relaciones.<o:p></o:p></u></span></div>
<b></b><br />
<ul>
<li><b>Clientes:</b> Encontrar nuevos clientes y
generar más valor con los actuales.</li>
<li><b>Mercados: </b>Identificar donde están los
consumidores (geográficamente o en términos de sus hábitos y necesidades) y
encontrar la mejor manera de llegar a ellos.</li>
<li><b>Relaciones:</b> Construir relaciones de
negocio fundadas en confianza e integridad para facilitar oportunidades
futuras. </li>
</ul>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Para ser exitoso en una función de desarrollo comercial es
importante desarrollar las siguientes competencias…<o:p></o:p></span></div>
<ul>
<li>
<b>Estrategia:</b> Identificar oportunidades y
cómo perseguirlas, en función de los drivers fundamentales del negocio y las
características del mercado. </li>
<li><b>Ventas: </b>Siempre hay un elemento de ventas
en el rol de desarrollo comercial. Ya sea a nivel interno, para vender una idea
o proyecto, o directamente con los clientes.</li>
<li><b>Manejo de relaciones:</b> Cómo construir y
mantener relaciones para beneficio del negocio.</li>
<li><b>Investigación:</b> Capacidad de obtener
insights de valor para guiar las estrategias del negocio.</li>
<li><b>Habilidades cuantitativas, analíticas y
financieras:</b> Se requiere ser hábil para evaluar y comparar beneficios
potenciales de diferentes oportunidades en términos económicos y
cualitativos.</li>
<li><b>Comunicación:</b> Para trasmitir eficazmente
ideas y prioridades, tanto a nivel interno como hacia otros stakeholders.<span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;"><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span></li>
<li><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;"><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"></span></span></span><b>Negociación: </b>Ser capaz de lograr
acuerdos.</li>
</ul>
<span style="color: yellow;">Referencias:</span><br />
<span style="color: yellow;">
<span style="color: blue; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;"><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span lang="EN-US" style="color: blue; mso-ansi-language: EN-US;"><a href="http://www.forbes.com/sites/scottpollack/2012/03/14/the-start-of-the-deal/"><span lang="ES-MX" style="mso-ansi-language: ES-MX;">http://www.forbes.com/sites/scottpollack/2012/03/14/the-start-of-the-deal/</span></a></span><span style="color: blue;"><o:p></o:p></span></span><br />
<span style="color: yellow;">
<span style="color: blue; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;"><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span lang="EN-US" style="color: blue; mso-ansi-language: EN-US;"><a href="http://www.forbes.com/sites/scottpollack/2012/03/21/what-exactly-is-business-development/"><span lang="ES-MX" style="mso-ansi-language: ES-MX;">http://www.forbes.com/sites/scottpollack/2012/03/21/what-exactly-is-business-development/</span></a></span><span style="color: blue;"><o:p></o:p></span></span><br />
<span style="color: yellow;">
<span style="color: blue; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;"><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span lang="EN-US" style="color: blue; mso-ansi-language: EN-US;"><a href="http://www.forbes.com/sites/scottpollack/2012/03/28/what-does-a-biz-dev-person-actually-do/"><span lang="ES-MX" style="mso-ansi-language: ES-MX;">http://www.forbes.com/sites/scottpollack/2012/03/28/what-does-a-biz-dev-person-actually-do/</span></a></span><span style="color: blue;"><o:p></o:p></span></span><br />
<span style="color: yellow;">
<span style="color: blue; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;"><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span lang="EN-US" style="color: blue; mso-ansi-language: EN-US;"><a href="https://www.wetfeet.com/articles/career-overview-business-development"><span lang="ES-MX" style="mso-ansi-language: ES-MX;">https://www.wetfeet.com/articles/career-overview-business-development</span></a></span><span style="color: blue;"><o:p></o:p></span></span><br />
<span style="color: yellow;">
<span style="color: blue; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;"><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span lang="EN-US" style="color: blue; mso-ansi-language: EN-US;"><a href="http://www.evolveyourbiz.com/what-is-business-development.php"><span lang="ES-MX" style="mso-ansi-language: ES-MX;">http://www.evolveyourbiz.com/what-is-business-development.php</span></a></span><span style="color: blue;"><o:p></o:p></span></span><br />
<span style="color: yellow;">
<span style="color: blue; mso-fareast-font-family: Calibri;"><span style="mso-list: Ignore;"><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><span lang="EN-US" style="color: blue; mso-ansi-language: EN-US;"><a href="http://peterdarling.typepad.com/"><span lang="ES-MX" style="mso-ansi-language: ES-MX;">http://peterdarling.typepad.com/</span></a></span><span style="color: blue;"><o:p></o:p></span></span><br />
<span style="color: yellow;">
</span>Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/00665772125919421381noreply@blogger.com0