La empresa con vientos no favorables

Ya se veía venir… después de un primer trimestre con crecimiento menor al 1% sonaba poco factible el ajuste de la proyección de 3.5 a 3.1%.  Ahora, apenas tres meses después la expectativa se ajusta a 1.8% después de haber tenido un segundo trimestre de solo +1.5%.

Esto refleja las dificultades que están atravesando las empresas en nuestro país, que en su mayoría están realizando ajustes a la baja en sus expectativas de crecimiento y llevando a cabo cambios en sus estrategias para procurar hacer más grande su rebanada de un pastel que se hace más pequeño.

Así como el cuerpo humano reduce flujo sanguíneo a órganos no esenciales, una empresa que ve amenazados sus resultados debe de enfocar recursos a donde hay mayor potencial de utilidades con el fin de tener un cierre un poco más decoroso y estar en mejor posición para el siguiente ciclo.

Quizá tendrán que esperar un poco o verse modificadas las grandes iniciativas de comunicación de marca, patrocinios no esenciales, o promociones de bajo potencial de volumen… hay que enfocar el recurso a donde el comprador toma sus decisiones: los pocos metros que lo separan del anaquel en el supermercado,  o los factores que lo hacen elegir determinado negocio.  

También es importante enfocarse aún más… dejar de atender al bosque y enfocarse en los árboles que ofrecen mayor beneficio potencial.   Quizá hay segmentos de clientes en los que se puede tener un precio ligeramente más elevado, o pueden encontrarse maneras más eficientes de atender a los clientes. No necesariamente todos requieren el mismo número de visitas a la semana, o quizá hay algunos que tienen mayor capacidad de mantener inventarios. Quizá incluso hay posibilidad de depurar portafolios de productos para lograr mayor rotación.

Lo anterior es además de las medidas obvias… mantener los gastos fijos al mínimo posible. Viajar solo lo indispensable,  controlar mejor los gastos de oficina, ahorrar energía, optimizar rutas de venta,  reducir posiciones no esenciales, centralizar algunos procesos, entre muchas otras medidas.

Otro tema importantísimo en este tipo de situaciones: La gente… En este contexto el tipo de talento que debe de tomar mayor importancia es el que tiene la capacidad de identificar oportunidades de generación de flujo adicional, el que cuenta con sensibilidad del mercado y cercanía con los equipos de venta, pero al mismo tiempo mente estratégica y capacidad analítica.  Lo desafortunado es que en ocasiones este tipo de gente tiende a ser un poco más reservada. En las empresas tienden a sobresalir los extrovertidos que se encargan de grandes negociaciones, cierran convenios, hablan en los congresos y salen en la prensa. Este tipo de gente es muy importante en las organizaciones, sin embargo en tiempos complicados es importante darle voz a quien normalmente no pisa el escenario.

¿Cuándo se reactivara la economía?... desafortunadamente no hay ninguna señal que nos haga pensar que la situación será mucho más favorable en 2014. Lo que sí es seguro es que estaremos mejor preparados… lo bueno de los tiempos complicados es que nos obligan a cuestionar lo que estamos haciendo y nos percatamos de muchas oportunidades que quizá no habíamos visto. El 2013 ya casi se va… ojala el 2014 sea mucho mejor.